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Blog La distribución comercial: ¡Todo por la pasta!
Conoce las estrategias que usan en comercialización para vendernos "la moto".

Compras navideñas: manual de supervivencia

Tras una larga ausencia y sin mucho tiempo todavía no quería dejar pasar un día mas sin escribir aunque sea de pasada, algunos consejos para enfrentaos a las compras navideñas que se avecinan.

Ahora si, ya es navidad... en tu centro comercial llevan semanas preparando tal evento para recibirte como te mereces y para procurar que el importe de tu cesta media sea el mas elevado posible. Algunos de los consejos que voy a dar parecen obvios y no son nada nuevo el caso es que los repetiré por que la realidad es que pocos los ponen en práctica.


Planifica tus compras

1 Haz un presupuesto. Con otro tipo de lectores ni lo plantearía pero se que vosotros Rankianos sois capaces. Intenta calcular lo que te vas a gastar en total y también crea las diferentes partidas necesarias (regalos Cristina, Cenas, Supermercado...), no lo agotes todo, quedate con algo de liquido que siempre hay imprevistos. Intenta cumplirlo.

2 Reserva tiempo para las compras. Las compras de navidad son un caos, una pesadilla logística para los comercios y una frustración importante para el que se encuentra con algún problema sin posibilidad de resolverlo. La base del problema es que en general se concentran un gran número de compras en pocos días.

El público en nuestro eterno optimismo siempre creemos que encontraremos a la primera el articulo deseado y que nos lo traerán el día y la hora señalada por una suerte de magia de los Reyes Magos. La precipitación y el estrés de comprar a última hora puede hacer que te equivoques en tus decisiones y aunque aciertes las prisas te van a cobrar una prima. Reserva tiempo, ¡pero de verdad! en un escenario de grado medio en la ley de Murphy es mas que posible que te toque recorrer un par de grandes almacenes para encontrar la muñeca llorona que quiere tu hija, piensa en la gente y piensa en el tráfico. Si vas con tiempo podrás pararte y disfrutar de comprar sin prisas y del ambiente mercantil-navideño.

3 Adelanta las compras. Hazlo todo lo posible. Antes he hablado del optimismo y del estrés, siguiendo con esto mucha gente imagina que la Navidad suele ser una época en la que los fabricantes y comerciantes aprovechan para lanzar sus novedades al mercado, esto es en general cierto. La mayoría de la gente también piensa que como lo que quieren es un producto nuevo que acaba de salir al mercado hay existencias de sobra y no hace falta preocuparse demasiado... claro, claro.

Os aseguro que da angustia ver la cara que se le queda a alguno cuando a última hora viene a comprar el último modelo de cámara que le había pedido su hijo (además de manera especial "papá, lo demás me da igual pero la cámara...") y se encuentra conque no hay, "pero si acaba de salir" suele protestar el hombre.

Veamos, salvo excepciones en lanzamientos de productos de gran consumo muy bien planificados donde la producción, los pedidos y la logística se a preparado con mucha antelación y el producto en cuestión lleva semanas esperando al día del lanzamiento en el almacén lo normal en especial en productos de tecnología suele ser lo contrario. Se empieza con un catálogo o una presentación que suele coincidir con alguna feria para ir calentando motores pero el producto es posible que ni siquiera esté en producción.

Cuando sale un modelo nuevo lo normal es que las marcas dispongan de un stock simbólico que van a repartir entre sus mejores clientes. Siguiendo el ejemplo de la cámara es posible que poco antes del lanzamiento el comercio hubiese recibido cuatro unidades, de esas cuatro, dos se vendieron antes siquiera de que empezase la campaña de televisión. Esto por supuesto no siempre es así, hay productos que por su naturaleza y por la fortaleza logística de sus marcas no tienen problema de distribución ni de stock, pero son pocos. Otra cosa a tener en cuenta es el éxito del producto.

Os pongo un ejemplo real de unos conocidos grandes almacenes. Al departamento de compras meses antes de Navidad llega el señor Nintendo y trae bajo el brazo la "revolucionaria" nueva consola portátil Nintendo Advance y les dice que tienen que hacer un pedido de tropecientas mil unidades si quieren asegurarse el suministro para las fiestas. Los señores de los almacenes dicen "pero escucha Nintendo, si eso que me traes es exactamente la misma máquina que ya tienes en el mercado pero mas pequeña y con luz en la pantalla, ¿crees que sólo con eso vas a vender mas que del modelo actual?... mira, te vamos a pedir la mitad de tropecientasmil unidades" Evidentemente esas navidades mas de un niño se quedo sin videojuego o sus padres tuvieron que abonar precios escandalosos por la maquinita. Evidentemente casi nadie podía prever el éxito de ese artículo. Estas navidades pasará lo mismo, puede dar la casualidad que el juguete que quiere tu hijo no sea un gran éxito de ventas y puedas encontrarlo sin problemas pero si no, no te lo pienses.

En especial si los artículos que deseas comprar son de éxito y novedad estáte atento, normalmente viene un primer stock que se agota rápido y luego vuelve a venir, el problema es que muchas veces ya no llega a tiempo para las fiestas. Ejemplo real siguiendo con Nintendo, sale la WII y es un éxito tan fenomenal que el mercado japonés y el americano absorben toda la producción, en europa... un servidor que no quiso esperar tuvo que pagar un extra considerable para tenerla.

Naturalmente todo esto que digo es en un escenario pre-crisis, el año pasado y el anterior por ejemplo no fueron épocas tan histéricas como de costumbre, este año la verdad es que en el sector por mucho que en la televisión siempre se filtren noticias interesadas del tipo "la gente abarrota los centros comerciales para realizar las compras navideñas" hay una gran incertidumbre.


Los precios en Navidad no suben pero tampoco bajan

No exactamente, es posible que en productos alimentarios de gran demanda estos días así sea pero en el resto no debería ser así. Otra cosa es que lo que compres ahora baje algo de precio a las pocas semanas.


Ofertas y Mega-Ofertas

Nos hemos acostumbrado a que en cualquier época del año nos encontremos con este tipo de reclamos en los comercios, de hecho algunos han basado su marketing y su modelo de negocio en esto. Pues bien. Las ofertas no existen, por lo menos en electrodomésticos y electrónica de consumo es muy raro encontrar verdaderas ofertas y estas suelen ser promociones que realizan los fabricantes, no los comercios.

La ley dice que para poner un artículo de oferta o rebajas tiene que haber estado previamente a la venta durante un número de días (que ahora mismo no recuerdo) a un precio para poder rebajarlo, la realidad es que los comercios (esos donde los clientes "No son tontos" y similares) lo que hacen es poner el artículo a la venta con un precio inflado para posteriormente rebajarlo, es decir, dejarlo al precio real.
Pensad que las grandes superficies raramente rebaja un articulo del stock normal salvo caso de fin de ciclo, ultimas unidades y esas cosas. Lo que se hace es comprar cantidades de artículos especialmente para las rebajas/ofertas. Con el fin de cumplir la ley los fabricantes y mayoristas pactan un precio con el distribuidor pero se lo cobran a precio normal, posteriormente les van aplicando pequeños descuentos en otros artículos hasta compensar el importe pactado. Para que el resto de comercios no se queje muchas veces se crean productos exclusivos para esa gran superficie, por ejemplo, tengo un ordenador que te voy a vender rebajado, para que el resto de tiendas no me lo pidan le cambio el color y creo una referencia nueva y asunto arreglado.

Otras veces cuando ves un cartel de "oferta, antes 110 ahora 99" en realidad es que el precio a bajado o está a punto de bajar en todas partes, los fabricantes suelen avisar con antelación antes de que salga en catálogo el nuevo precio.


Complementos y derivar la venta

Con la política de precios tan agresiva que hay hemos llegado al punto en que muchos comercios en ocasiones no ganan nada o casi nada con muchos de los productos que venden, lo hacen para publicitarse, crear sensación de buen precio, etc... Lo importante que debes saber es que lo que no ganan con la mitad de sus productos tienen que compensarlo con la otra mitad. Así cundo preguntes a un vendedor de algunas grandes superficies por esa cámara tan barata que está ahí en medio del pasillo pueden pasar varias cosas:

Primero que te diga algo así como "esa cámara está muy bien, de todas maneras te voy a recomendar esta que por sólo 10 euros de diferencia además hace fotos en color" esto se llama derivar la venta. Quiere decir que tengo un producto que me sirve de reclamo con el que no gano nada o poco (o incluso pierdo dinero) que se va a vender sólo y tengo otro que es el que me interesa de verdad vender pero que no quiero publicitar para que la competencia no me lo fusile o simplemente lo tengo a precio normal y corriente.

Segundo que te diga "esa cámara está muy bien, ya que te la llevas permite que te recomiende una funda y una segunda batería, etc...". Esto se llama venta complementaria, se trata de ofrecerte complementos que seguramente necesitarás o mejoraran tu experiencia con el producto, esto está bien por que crea la figura del vendedor-asesor y hace que te lleves el producto y no te lleves una sorpresa cuando llegues a casa. El ejemplo claro es el de los juguetes que no traen pilas, un buen vendedor te avisará que las necesitas. El problema es que actualmente el beneficio está en los complementos. La diferencia entre que la empresa palme dinero con tu compra o tenga beneficios es que te lleves esa funda y esa tarjeta de memoria y para muchos vendedores bajo presión se convierte en cosa de vida o muerte.

En general cuidado con los complementos o con que te deriven de un producto a otro, en principio no tiene nada de malo y un vendedor honesto es posible que sólo quiera ofrecerte algo mejor, otros en cambio van ha evitar que te lleves la oferta para venderte algo mas que quizás no necesitas o que podrías encontrar mas barato en otro sitio.


Precio mínimo garantizado

Es una buena herramienta de venta o para ser correcto de cierre de venta, se trata de aportar tranquilidad "si lo encuentra mas barato le devolvemos la diferencia" también está pensado para que si un cliente compra un artículo y da la casualidad que a los pocos días cambia de precio el cliente no se sienta engañado.

Pero... (siempre hay un pero) hay que leer la letra pequeña. En la mayoría de comercios te encontrarás que garantizan el precio mínimo siempre que se cumplan varios supuestos, lo primero es que sea en igualdad de condiciones, es decir, si compras en una tienda física el precio que has visto tiene que ser también de una tienda física, no de internet, etc.

Tiene que haber stock, hay tiendas en las que siempre te van a dar un precio mas barato de todo lo que preguntes eso si si dices, "vale, me lo llevo" resulta que te lo tienen que pedir y esto tampoco vale.

Tienen que ser canal de venta autorizado, es decir si compro un producto Sony en un distribuidor Sony España el precio mínimo tiene que ser en otro distribuidor oficial, no valen tiendas que importan en paralelo de otras partes (cuidado con las garantías) Otro día hablaré con calma de todo esto pero ya que he sacado el tema os aviso que por lo menos en Barcelona la mayoría de tiendas Sony Gallery en contra de lo que parezca no son distribuidores oficiales o bien mezclan producto oficial Sony España con importaciones de otros lugares.

Tiene que haber una oferta vinculante por escrito, esto puede ser un folleto publicitario, una factura pro-forma una pagina de internet de la tienda física siempre que especifique el modelo y el precio y esté vigente (publicidad de hace un año no sirve).

Otra condición que en ocasiones se aplica es el área de influencia, muchas tiendas sólo hacen el precio mínimo si es en tiendas de su misma zona.

Por último señalar que hay alguna tienda que el precio mínimo lo devuelve en vales, no en dinero y que estas condiciones pueden variar de un sitio a otro, por ejemplo hace poco Pc City no admitía precio mínimo con facturas de Mediamark (ignoro el motivo).

Publicidad

Cuidadin con muchos folletos de esos que aparecen todos los días en el buzón, te puedes encontrar ofertas muy buenas pero con trampa. Al margen de lo que ya he comentado anteriormente, hay folletos que en muchos productos aparece un precio una foto pero no sale la referencia del producto, por ejemplo "televisor Samsung con TDT 299" en la letra pequeña verás que "la foto no es vinculante" o que "la empresa se reserva sustituir un producto por uno de similares características". En otros donde si aparece el producto te encontrarás con "sujeto a stocks" o "precios válidos salvo error tipográfico".

Alguna cadena hay que en un esfuerzo que aplaudo por ser serios y transparentes (de todo hay) te pone el número de unidades disponibles en sus ofertas. Muchas veces llegas a la gran superficie con el folleto debajo del brazo y les dices, "quiero esto" y te dicen "no hay, se han acabado", "¡pero si la oferta empieza hoy y son las 9 de la mañana!", "....." ja, ja, que iluso. Ya que ellos son tramposos os doy un truco, cuando os digan "se ha acabado, sólo hay el del escaparate" como adivináis el del escaparate es en realidad la única unidad que han tenido nunca pues bien, estáis en vuestro perfecto derecho a que os la vendan "es que no la podemos vender" o " ahora no se puede sacar" no son excusas, podéis pedir la hoja de reclamaciones o poner una queja al organismo de consumo de vuestra comunidad y al final os tendrán que dar ese producto al precio ofertado si o si.


Cambios y Devoluciones

El plazo aproximado para hacer cambios o devoluciones suele ser de 15 días en la mayoría de comercios, ahora bien en navidades se suelen hacer excepciones en muchas tiendas (no todas) y se alarga el plazo, tenedlo en cuenta a la hora de adelantar las compras no os pilléis los dedos sobre todo con esos artículos que no tenéis claros al 100%.

Para las devoluciones y cambios que no sean por defecto el criterio general es que los productos estén impecables y con todos sus embalajes y accesorios, es decir, que se puedan volver a poner a la venta. Cuidado por que hay productos que una vez desprecintados o registrados, etc... no se pueden cambiar ni devolver. No deis nada por hecho sin leer las condiciones que suelen aparecer en el reverso de los tiquets.

Por último las devoluciones no tienen por que ser en efectivo si el comercio no da la opción no tienen ninguna obligación al respecto y te pueden hacer un tiquet, mejor preguntar antes de llevarse una sorpresa.


Rebajas

En el textil tras las navidades vienen las rebajas. En el resto de sectores lo que se hace es intentar eliminar el stock sobrante al que no se ha dado salida en navidad. Hay productos llegan a la campaña de navidad al fin de su ciclo de vida y al poco de cambiar el año serán sustituidos, si no te importa puedes comprarlos con algo de descuento. En general piensa que no te regalan nada, si está rebajado es por que dentro de poco llega el modelo nuevo que por el mismo (o menor) precio hace mas cosas o bien por que es un producto del cual han comprado demasiado stock y no ha tenido el éxito esperado. O bien son las últimas unidades, exposición etc... En cuanto a la cuantía de las rebajas en especial en tecnología no esperes nada mas de un 5%, 8% si te lo rebajan mas están palmando pasta y debe haber un motivo de peso para ello.



Buenas compras y Feliz Navidad!


Autor del blog

  • Coolmusic

    La publicidad, el comercio y las ventas corren por mis venas

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